این روزها شرکت‌ها و موسسات، بیش از هر نیروی کار دیگری، به دنبال کارشناس فروش و بازاریاب هستند.
دیگر زمان آن گذشته که در دفتر کار خود بنشینید تا مشتری به سراغ شما بیاید، در بازار پر رقابت امروز تمام کسب‌وکارها به فکر راه‌هایی برای جذب مشتری هستند، پس چاره‌ای نیست جز مجهز شدن به توانمندی‌های بازاریابی و فروش.
هرچند کارشناس فروش و بازاریاب باهم متفاوت هستند، اما تضاد اساسی میان آنها وجود ندارد، در ادامه قصد داریم شما را با هریک از این مشاغل و وظایف آنها آشنا سازیم.
کارشناس فروش ( Sales Specialist ) کیست؟
وظایف کارشناس فروش بسیار گسترده و متنوع است، اما وظیفه اصلی یک کارشناس فروش این است که مشخصات و ویژگی‌های یک محصول و یا خدمت را با هدف فروش به مشتریان موجود یا بالقوه، توضیح دهد.
مهارت مورد نیاز برای تصدی شغل کارشناس فروش
کارشناسان فروش باید دارای مهارت و دانش لازم باشند، تا بتوانند درک بهتری از فروش داشته باشند. دانش و فنون مورد نیاز و مهارتهای کارشناس فروش به شرح زیر است:
- فروش و بازایابی ( Sales and Marketing )
شناخت اصول و روش‌های نمایش، تبلیغ و فروش محصولات و خدمات. که این شامل استراتژی بازاریابی و تاکتیک‌های فروش نیز می‌شود.
- مشتری و خدمات شخصی ( Customer and Personal Service )
شناخت اصول و فرایندهای ارائه خدمات به مشتری و اشخاص مرتبط با شرکت، که شامل ارزیابی نیازمندی‌های مشتری، ارزیابی کیفیت خدمات و محصولات و همچنین ارزیابی رضایت مشتری می‌باشد.
- اجرا و مدیریت ( Administration and Management )
تسلط کامل بر اصول کسب‌وکار و مدیریت در برنامه‌ریزی استراتژیک، تخصیص منابع، مدلسازی فروش.
- تسلط کافی بر سیستم‌های (CRM)
- آشنایی کامل با کامپیوتر و مهارت ICDL
- توانایی گوش دادن و درک اطلاعات و ایده‌ها
- توانایی انتقال اطلاعات و ایده‌ها با صحبت کردن
- توانایی صحبت کردن به صورت شفاف و روشن برای مخاطب
- توانایی ارائه ایده ئر مورد موضوعی خاص(تعداد ایده مهم است نه کیفیت آنها)
وظایف مهم یک کارشناس فروش
کارشناسان فروش در شرکت‌های تولید کننده با استفاده از استراتژی فروش شرکت و با هدایت مدیر فروش روابط خود را با مشتریان گسترش می‌دهند و محصولات شرکت را به مشتریان معرفی و عرضه می‌کنند. با این حال او وظایف مهم دیگری نیز دارند که عبارتند از:
- کارشناس فروش باید بتواند مشتریان را شناسایی و با بررسی‌هایی که انجام می‌دهد، لیستی از مشتریان را تهیه کند.
- کارشناس فروش باید یک هدف فروش برای خود داشته باشد. او پس از توجیه شدن توسط مدیر فروش در خصوص استراتژی فروش شرکت، می‌تواند تارگت فروش مشخصی را با همکاری مدیر فروش تهیه و آنها را به صورت دوره‌های مشخص، تعیین نماید.
- از آنجایی که کارشناس فروش بخش عمده‌ای از فعالیت‌های خود را در کنار مشتریان می‌گذراند، باید بتواند به صورت دقیق و کاملا حرفه‌ای به سوالات و نیازهای مشتریان پاسخ دهد.
- کارشناس فروش باید بتواند با استفاده از تکنیک‌های بازاریابی و فروش، مشتری را متقاعد کند و با آشنایی به فنون مذاکره ، محصول را به فروش برساند.
- یکی از امور مهم در شغل فروش پیگیری می‌باشد. کارشناس فروش باید با اصول پیگیری آشنا باشد و امور را از معرفی محصول تا فروش به مشتری، پیگیری نماید.
بازاریاب (Marketer) کیست؟
اغلب افراد تصور می‌کنند که بازاریاب کسی است که به سراغ مشتریان رفته و سعی می‌کند محصولی به آنها بفروشد، اما این تفکر کاملاً اشتباه است، زیرا هیچ بازاریابی برای فروش محصول خود، مستقیما به سراغ مشتریان نمی‌رود.
بازاریاب یا مارکتر به کسی گفته می‌شود که به دنبال روش‌هایی است تا بازار مناسبی برای محصول تولیدشده یا خدمات ارائه شده توسط شرکت، پیدا کند. در واقع بازاریاب با روش‌های مناسب پل ارتباطی بین نیازمشتری، بازار هدف و محصول یا خدمات شرکت، ایجاد نماید.
بازاریاب شخصی است که با تخصص در زمینه فروش و با نگاهی حرفه‌ای به محصول و یا خدمت، مشتریان لازم را شناسایی و کالای خود را به فروش می‌رساند.
وظایف بازاریاب
یکی از اصلی‌ترین وظایف بازاریاب یا تیم بازاریابی شرکت را می‌توان تعیین استراتژی‌های مشخصی برای افزایش تاثیر برند تجاری و ایجاد ارزش‌های مورد نیاز در مشتریان دانست.
یک بازاریاب افزون بر داشتن مهارتهای ویزیتوری (معرفی محصول) وظایف دیگری نیز دارد، از جمله:
- بازاریاب ویژگی‌های بازار و فاکتورهای افزایش قیمت را بررسی می‌کند و میان اهداف شرکت و رضایت مشتریان تعادل ایجاد می‌کند.
- بازاریاب نیازهای مشتری را تحلیل و بررسی می‌کند تا شرکت با توجه به نیازهای مشتریان محصولات خود را تولید کند.
- بازاریاب با کارکنان بخش خرید و فروش برای اطلاع از خدمات و کالاهای مورد نیاز جهت ارائه آنها به بازار مشورت می‌کند.
- بازاریاب علایق و موارد مطلوب و نامطلوب را از نظر مشتری‌ها مشخص می‌کند و فعالیت‌هایی انجام می‌دهد که ارزش محصول را برای مشتری‌ها افزایش یابد.
- یک بازاریاب راه‌حل‌های جدیدی برای فروش ارائه می‌دهد و به مدیران سازمان جهت بهبود عملکرد فروش، خدمات مشاوره‌ای ارائه می‌دهد.
تحصیلات مورد نیاز برای ورود به شغل کارشناس فروش و بازاریاب
شغل کارشناس فروش و بازاریاب دارای ابعاد گسترده و پیچیده‌ای است و به دانش و مهارتهای گوناگونی نیاز دارد. مهارتهای مورد نیاز برای تصدی این شغل، اغلب در محیط‌های آموزشی خارج از محیط آکادمیک (مدرسه و دانشگاه) آموزش داده می‌شود و معمولا حاصل کسب تجربه هستند.
در هر صورت اگر فروش و بازاریابی را یک شغل کاملاً تخصصی در نظر بگیریم فارغ التحصیلان رشته‌هایی که در زیر ذکر شده در صورت ورود به این شغل از پتانسیل بیشتری برای رشد و ارتقاء بهره‌مند خواهند بود ، زیرا این افراد در صورت ورود به حوزه فروش از نظر تخصصی و شناخت بازار و نحوه مذاکره و سایر موضوعات مرتبط با مهارتهای فروش، از آمادگی بیشتری برخوردارند.
- مدیریت بازرگانی به ویژه گرایش بازاریابی
- مدیریت مالی، صنعتی، دولتی، اجرایی
- بازاریابی (دیپلم کاردانش)
- تبلیغات و بازاریابی (کاردانی دانشگاه جامع علمی و کاربردی)
حقوق و درآمد کارشناس فروش و بازاریاب
بازاریابی از مشاغلی است که تخصص و مهارت فرد نقش بسیار تعیین کننده‌ای در میزان درآمد او دارد.
در واقع تجربه و سابقه کاری یکی از عوامل موثر در تعیین حقوق و درآمد هر فردی از جمله کارشناس فروش و بازاریاب می‌باشد و با افزایش سابقه کاری، درآمد و حقوق کارشناس بازاریابی نیز افزایش می‌یابد.
همچنین درآمد و حقوق کارشناس فروش و بازاریاب که در استخدام شرکت یا سازمان دولتی یا خصوصی هستند با افرادی که کارآفرین هستند و کار مستقلی در حوزه تخصصی‌شان، راه اندازی کرده‌اند، کاملاً متفاوت است و آنها با توجه به میزان فعالیت، تخصص، تلاش و پشتکارشان، درآمدهای متفاوتی دارند.
