در دنیای امروز ارتباط با مشتریان و یافتن استراتژی فروش مناسب، یکی از کلیدهای موفقیت برای هر کسب‌وکاری در نظر گرفته میشود؛ به همین علت، بازار استخدام بازاریاب‌ها داغ است و بسیاری از مدیران به دنبال پر کردن این جایگاه شغلی در سازمان‌هایشان هستند، اما مشخص کردن دقیق اینکه متقاضی مناسب این شغل باید دارای چه خصوصیاتی باشد، ممکن است مشکل باشد.
اگر جای خالی یک بازاریاب حضوری یا تلفنی را در کسبوکارتان حس می‌کنید، پیشنهاد می‌کنیم چند دقیقه با ما همراه باشید تا به شما کمک کنیم اطلاعات جامعی را درباره این شغل به دست آورید.
بازاریابی چیست؟ و بازاریاب کیست؟
متاسفانه، در حال حاضر تصور بسیاری از شرکت‌های ایرانی این است که بازاریابی صرفاً یک معادل برای کلمه تبلیغات بوده و چیزی بیش از آن نیست و فرد بازاریاب تنها وظیفه تبلیغ محصولات را دارد، اما باید بدانیم که بازاریابی مبحثی بسیار گسترده‌تر از تبلیغات است.
"پیتر دراکر" بازاریابی را اینطور تعریف می‌کند: «بازاریابی نه تنها مبحثی بسیار گسترده‌تر از فروش است، که اصلاً به یک فعالیت مشخص محدود نمی‌شود و تمام بخش‌های یک تجارت را در بر می‌گیرد. بازاریابی، کلیّت یک تجارت است که بر طبق نتیجۀ نهایی و از نگاه مشتری دیده میشود. بنابراین توجه و قبول مسئولیت بازاریابی باید توسط تمام بخش‌های یک سازمان انجام شود.»
حالا با این تعریف متوجه میشویم که بازاریابی مبحث بسیار پیچیده‌ای است بنابراین نگاه ما به بازاریاب و استخدام فردی برای تصدی این سمت شغلی چه به صورت حضوری و چه به صورت تلفنی، نباید نگاهی سطحی باشد. پس قدم اول در مسیر انتخاب بهترین بازاریاب این است که دربارۀ این شغل اطلاعات دقیقی به دست آوریم.
بازاریاب فردی است که مسئولیت ایجاد پل ارتباطی بین خریدار و محصول یا خدمتی که شرکت ارائه می‌دهد را بر‌عهده دارد. او تلاش می‌کند استراتژی‌های فروش مختلفی که مناسب کالا یا مشتری‌های مورد نظر است را پیدا کرده و از آن‌ها برای افزایش میزان فروش استفاده کند. بازاریاب‌ها می‌توانند به‌صورت حضوری یا تلفنی فعالیت داشته باشند.
بازاریابی تلفنی چیست و چگونه در آن موفق شویم؟
وظایف اصلی بازاریاب حضوری و تلفنی
تا اینجا فهمیدیم که می‌توانیم پیدا کردن، بازار مناسب فروش خدمات یا کالاهایی که کسب‌وکارمان ارائه می‌کند را به بازاریاب بسپاریم، اما این افراد مسئولیت‌های دیگری نیز در سازمان‌ها بر‌عهده دارند. در ادامه تعدادی از مهم‌ترین وظایف بازاریاب‌های حضوری یا تلفنی را توضیح می‌دهیم.
1. کشف نیاز مشتریان:
برای ایجاد استراتژی فروش مناسب، بازاریاب موفق به مشتریان نزدیک میشود و سعی می‌کند تا خواسته‌هایشان را به شکل دقیق متوجه شود.
از این جهت نیاز است که آن‌ها یک کانال ارتباطی مناسب برای شنیدن انتقادات و پیشنهادات افراد ایجاد کنند تا بر اساس آن، ایده‌های خود را برای ایجاد کردن تغییرات لازم در کالا یا خدمت ارائه شده به واحدهای دیگر انتقال دهند.
2. دنبال کردن گرایشات مشتریان و عملکرد رقبا:
بازاریاب‌ها با توجه به مدل خرید و سلایق مشتریان و همچنین محصولات مشابهی که شرکت‌های رقیب ارائه می‌نمایند، تلاش می‌کنند جایگاه سازمان را در بازار فروش و در رقابت با شرکت‌های مشابه مشخص کنند.
برای پیشرفت در این حوزه بایستی رقیبانتان را از نزدیک زیر نظر داشته باشید تا با آگاهی نسبت به نقاط قوت و ضعف آن‌ها تلاش کنید که محصول یا خدمت بهتری را در مقایسه با دیگران ارائه کنید.
3. برندینگ:
از نظر مفهومی، برند «Brand» یک کسب‌وکار، نمایانگر تصویری است که محصولات، خدمات و نام تجاری آن شرکت برای مشتریان و بازار ایجاد می‌کند. بخش بازاریابی وظیفه دارد در راستای اهداف فروش موردنظر، پیام‌ها و تبلیغات مناسبی را طراحی کند که ارتقای جایگاه این تصویر را در ذهن مشتریان بهمراه داشته باشد.
علاوه‌بر این، سایر بخش‌ها نیز باید در راستای اهداف فروش، به شکلی عمل کنند که این تصویر را به روشی هماهنگ و درست منتقل کنند.
4. استفاده از بهترین ابزارهای بازاریابی:
یک بازاریاب باید بتواند توانایی‌های خود را با نیازهای روز همراه کند، بنابراین لازم است با جدیدترین ابزارهای تخصصی این رشته آشنا باشد. سه گروه ابزار اصلی در حیطۀ فروش وجود دارد که ابزارهای مدیریت محصول، هدایت محصول و مدیریت اطلاعات محصول نامیده می‌شوند. بازاریاب باید با جدیدترین تغییرات و پیشرفت‌های این سه نوع ابزار آشنایی داشته باشد.
اتوماسیون بازاریابی چیست و چگونه کسبوکارتان را متحول می‌کند؟
5. همکاری با دیگر کارکنان بخش فروش:
در بخش فروش، افراد مختلفی از جمله طراحان، مشاوران، توزیع‌کنندگان و... مشغول به کار هستند. برای بالا بردن میزان فروش در یک سازمان، بازاریاب باید بتواند با این افراد به درستی ارتباط برقرار کند تا نتیجۀ کار با هدف شرکت هماهنگی داشته باشد. برای مثال، طراحان وظیفۀ ساخت ظاهر تصویری تبلیغات را بر‌عهده دارند اما یک بازاریاب موفق با توجه به بازار فروش، به کار آن‌ها جهت می‌دهد.
6. نوآوری و خلاقیت:
در بخش فروش، خلاقیت یک ویژگی مثبت و اساسی است. مشتریان دوست دارند متعجب و هیجان‌زده شوند و به علت افزایش اندازۀ بازارهای فروش در سال‌های اخیر، این کار بسیار مشکل شده است.
به همین علت است که بازاریاب‌ها باید دائماً به دنبال تکنیک‌های خلاقانه‌ای برای جلب توجه مخاطبان باشند و تلاش کنند نحوۀ ارائه محصول یا خدمات سازمان به خریداران را ارتقا ببخشند.
7. طراحی استراتژی‌های فروش:
مقرون به صرفه‌ترین استراتژی‌ها، آن‌هایی هستند که برای رسیدن به هدفی بلندمدت برنامه‌ریزی شده‌اند. در راستای طراحی استراتژی مناسب، باید طرحی را پی‌ریزی کنید که اهداف و اقدامات لازم برای افزایش میزان فروش را در ماه‌های بعدی مشخص کند. همچنین نیاز است که نقاط قوت و ضعف شرکت، مشتریان بالقوه و وضعیت رقابت در بازار فروش درنظر گرفته شود. این استراتژی‌ها باید با برنامه‌های قسمت‌های دیگر سازمان نیز وفق داده شود.
مهارت‌های کلیدی یک بازاریاب حرفه‌ای
یک بازاریاب برای موفقیت در پیدا کردن بازار مناسب برای کالا یا خدمات سازمان باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد. برای اینکه خیالتان از بابت فروش محصول یا خدمتی که شرکت‌تان در بازار ارائه می‌دهد راحت باشد، بهتر است در بین متقاضیانی که برای عضویت در سازمان‌تان کاندید شده‌اند، به دنبال افرادی باشید که مهارت‌های زیر را دارا هستند:
- مهارت‌های بین فردی و توانایی مذاکره
- مهارت ارتباط کلامی و نوشتاری
- توانایی تحلیل و حساب‌وکتاب
- مهارت در کار با دیگران
- توانایی سازمان‌دهی
- مهارت در زمینۀ «IT»
- دانش در حوزه‌ی تبلیغات و روانشناسی
- داشتن انگیزۀ بالا
علاوه‌بر این مهارت‌ها در برخی از شرکت‌ها نیاز است بازاریاب‌ها اطلاعات تخصصی خاصی نیز در مورد محصول شرکت داشته باشند.
به عنوان مثال، فردی که بازاریابی داروهای پزشکی یا محصولات مرتبط با فناوری را به عهده دارد، بهتر است مدرک دانشگاهی مرتبط با این حوزه‌ها داشته باشد زیرا مشتریان این محصولات معمولاً افرادی متخصص هستند و فردی که وظیفۀ عرضۀ محصول را بر‌عهده دارد، باید بر زبان تخصصی آن‌ها احاطه داشته باشد.
نحوه استخدام بازاریاب حضوری و تلفنی
پیش از اینکه فرایند استخدام بازاریاب را برایتان شرح دهیم، لازم است نکته‌ای مهم را با شما در میان بگذاریم. حقیقت این است که در بسیاری موارد، شرکت‌ها مجبور به جایگزین کردن کارکنان خود در بخش بازاریابی می‌شوند؛ زیرا در مرحلۀ استخدام نتوانسته‌اند شخص مفید را از بین متقاضیان انتخاب کنند؛ در نتیجه فردی که استخدام شده است گزینۀ مناسبی برای رفع نیازهای بخش بازاریابی سازمان نیست.
مطمئناً اگر یک مهندس نرم‌افزار برای شرکت‌تان لازم داشته باشید، سعی نخواهید کرد از مهندس مکانیکی که استخدام کرده‌اید بخواهید برنامه‌نویسی انجام دهد.
حیطۀ عمل بازاریاب‌ها نیز گسترده است و قبل از اینکه فرایند استخدام را آغاز کنید باید به‌دقت در نظر بگیرید که چرا حس می‌کنید به بازاریاب نیاز دارید و انتظارات‌تان را از بازاریاب‌تان نیز مشخص کنید. پس از آن می‌توانید وارد فرایند استخدام بهترین متقاضی شوید.
گام اول: ارتباط با متقاضیان
پیش از هر کاری نیاز است راهی برای ارتباط با متقاضیان شغل بازاریابی پیدا کنید. این روزها اینترنت بدلیل اینکه ارتباط میان افراد جویای کار و کارفرمایان را تسهیل می‌کند بستری مناسب برای متقاضیان فراهم می‌آورد.
برای پیدا کردن بانکی وسیع از اطلاعات متقاضیان شغل بازاریاب حضوری یا تلفنی، به سایت‌های کاریابی و استخدام سری بزنید. سایت کارلیب در این زمینه می‌تواند به شما کمک کند.
کافی است شرایط شغلی و انتظارات خود را در یک آگهی در سایت بارگذاری کنید تا بتوانید به متقاضیان مناسب دسترسی پیدا کنید. پس از دستیابی به لیستی از متقاضیان، وقت آن است که فرایند انتخاب را آغاز کنید.
گام دوم: پیدا کردن بهترین گزینه
در فرایند انتخاب بهترین گزینه، ابتدا نیاز است به رزومۀ متقاضیان دقت کنید. یک رزومۀ ایده‌آل باید مختصر و واضح باشد. یعنی در کمترین زمان ممکن بتواند اطلاعاتی دقیق درباره تخصص و توانایی‌های فرد در اختیارتان بگذارد.
در مرحلۀ بعد می‌توانید صحبتی کوتاه به شکل تلفنی با افراد منتخب داشته باشید. این صحبت می‌تواند اطلاعات کلی درباره نحوۀ برخورد متقاضی را در اختیارتان قرار دهد. پس از بررسی‌های غیرحضوری، لازم است با چند نفر از متقاضیان به شکل حضوری مصاحبه کنید.
سوالات مصاحبه استخدام بازاریاب
مصاحبه شغلی مهم‌ترین قسمت فرایند استخدام است. در فرایند مصاحبه به‌خوبی به پاسخ‌های متقاضیان گوش دهید و حتی آماده باشید که نکات مهم را دربارۀ هر فرد یادداشت‌برداری کنید.
در ادامه مجموعه سؤالاتی که می‌تواند به شما در انتخاب بهترین فرد به‌عنوان بازاریاب حضوری و تلفنی کمک کند را جمع‌آوری کرده‌ایم.
1. بزرگ‌ترین مسئولیتی که در شغل قبلی‌تان داشتید چه بود؟
این سؤال به شما کمک می‌کند بتوانید میزان انگیزه و اشتیاق افراد را مورد بررسی قرار دهید. معمولاً کسانی که به شغلشان علاقه‌مند هستند با شوق بیشتری درباره وظایف‌شان حرف خواهند زد.
همچنین از میزان وظایفی که فرد در شغل قبلی خود داشته است، می‌توان تخمین دقیقی از درجه‌ی تخصص او به دست آورد. زیرا افرادی که تخصص و شایستگی بیشتری دارند معمولاً مسئولیت‌های پیچیده‌تری را بر‌عهده می‌گیرند.
2. اگر مشتری از خدمت یا کالای شما ناراضی باشد، چطور موقعیت را مدیریت می‌کنید؟
این سؤال به شما کمک می‌کند توانایی حل مسئله فرد را در شرایط بحرانی موردزسنجش قرار دهید. هر بازاریابی باید آمادگی مواجه شدن با نظرات منفی و شکایت مشتریان را داشته باشد.
3. درباره یکی از کالاهایی که توانسته‌اید به‌خوبی بازاریابی آن را مدیریت کنید توضیح دهید؟
هدف این پرسش، فهمیدن برنامۀ فروش ترجیحی شخص است. در پاسخ به این سؤال فرد باید بتواند به‌درستی فرایند برنامه‌ریزی و فروش کالا را توضیح داده و دلایل خود برای استفاده از استراتژی‌های خاص را شرح دهد.
4. یکی از اشتباهاتتان در فروش را توضیح دهید. از آن اشتباه چه چیزی یاد گرفتید؟
واقعیت این است که در فرایند بازاریابی ممکن است بعضی از برنامه‌های فروش نتیجه بخش نباشند. بنابراین احتمالاً هر بازاریاب یک شکست یا اشتباه را تجربه کرده است. این نکته مهم است که فرد بتواند اشتباه خود را به رسمیت بشناسد و از آن درس بگیرد تا دوباره شرایط را تکرار نکند.
5. چرا شغل بازاریابی را انتخاب کرده‌اید؟
بازاریابی از آن دسته مشاغلی است که انگیزه و اشتیاق فرد می‌تواند تأثیر زیادی در عملکرد کاری او داشته باشد. بنابراین این نکته دارای اهمیت فراوانی است که شخص علاقه‌مند باشد که با افراد دیگر ارتباط برقرار کند و هوش هیجانی بالایی نیز داشته باشد.
پاسخ این سؤال مشخص می‌کند چقدر متقاضی به کاری که می‌کند علاقه‌مند است. علاوه‌بر این سؤالات، لیستی از پرسش‌های مفید دیگر نیز وجود دارد که می‌توانید در فرایند مصاحبه از آن‌ها کمک بگیرید:
- به نظرتان کدام ویژگی، شما را به گزینه‌ای مناسب برای شرکت ما تبدیل می‌کند؟
- چطور انگیزه خود را در محیط کار حفظ می‌کنید؟
- به نظرتان در طول زمان باید چه ویژگی‌ها و مهارت‌هایی را ارتقا دهید؟
- پیش از فرستادن رزومه، چقدر درباره شرکت ما تحقیق کرده‌اید؟
- بهترین ویژگی شخصی‌تان چیست؟
- از نظر شما هدف بازاریابی چیست؟
- محیط کاری ایده‌آل چه ویژگی‌هایی باید داشته باشد؟
در پایان...
به نظر می‌رسد استخدام یک بازاریاب حضوری و تلفنی حرفه‌ای می‌تواند انقلابی در حوزۀ فروش محصولات و خدمات کسب و کارتان به ارمغان بیاورد. البته که وظیفه و مسئولیت یک کارشناس و مدیر فروش به نوعی متفاوت است ولی افراد در این سمت‌های شغلی، باید با یکدیگر هماهنگ و در تعامل باشند.
برای اینکه نیروی کار حرفه‌ای و متخصص استخدام کنید و بازدهی سازمان خود را بالا ببرید، می‌توانید از کارلیب جهت نوشتن متن آگهی استخدام و درج آن استفاده کنید.
علیرضا جان عالی بود
شما پیج اینستا هم دارین؟
بازم درمورد این موضع مطلب بزارین
شادکام و سلامت باشید
دمتون گرم
مطلبتون بسیار مفید بود
ایولا
مرسی
سلام عالی بود
چطوری میتونیم از آخرین مطالبتون باخبر بشیم
قیمت مشاورتون چقدره؟