مدیران موفق می‌دانند که یکی از ارزشمندترین مسئولیت‌ها، مدیریت فروش می‌باشد. زیرا هرچقدر هم محصول یا خدمتی که ارائه می‌کنیم معتبر و مناسب باشد، اگر به شکل درست به مشتری عرضه نشود، نمی‌تواند نظر افراد را جلب کرده و موجب شکست خواهد شد.
مدیران و کارشناسان فروش، پلی ارتباطی بین کالا و خدمتی که ارائه می‌دهیم و خریداران بالقوه هستند و مقدار زیادی از میزان سود کلی هر کسب و کاری به تلاش و توانایی این افراد بستگی دارد.
شرکت یا کسب و کار شما از طریق کارشناسان فروش عرضه و معرفی می‌شود، بنابراین اگر در حال حاضر به دنبال استخدام افراد در این رده شغلی هستید، باید آگاهانه تصمیم بگیرید تا افراد شایسته ای را وارد سازمان خود نمایید.
در این نوشته تلاش می‌کنیم اطلاعات لازم و ضروری را در ارتباط با استخدام کارشناس و مدیر فروش ارائه کنیم تا انتخاب مناسب‌تری داشته باشید.
تعریف کارشناس یا مدیر فروش
به زبان ساده اگر تمام شرکت خود را مانند یک مغازه در نظر بگیرید، بخش مدیریت فروش ویترین کسب و کار شما را تشکیل می‌دهد. کارشناسان فروش باعث بهبود فروش و رشد كلی سازمان می‌شوند.
آن‌ها درک کاملی از کلیه محصولات و خدمات شرکت داشته و مجهز به مهارت‌ها و دانش صنعتی موردنیاز برای فروش آن محصولات یا خدمات هستند. علاوه‌بر فروش به شکل مستقیم، مدیران فروش ممکن است بودجه بازاریابی را تهیه کنند، تحقیق و تحلیل روند فروش را انجام دهند، تیم فروش را رهبری کرده و پیش‌بینی‌هایی برای فروش در زمان آینده انجام دهند.
وظایف کارشناس و مدیر فروش
یک سؤال رایج در فرایند استخدام کارشناس یا مدیر فروش که می‌تواند باعث ایجاد ابهام برای مدیران شود، این است که وظیفۀ اصلی مدیر فروش چیست؟
آشنایی با محدودۀ وظایف این سمت شغلی به شما کمک خواهد کرد دقیقاً متوجه شوید باید بین متقاضیان به دنبال چه گزینه‌هایی باشید. وظایف اصلی مدیران فروش عبارتند از:
- هماهنگی تیم فروش و کمک به استخدام و آموزش فروشندگان جدید.
- ارائه ایده‌های مختلف برای عرضۀ محصول به مشتریان.
- تلاش برای حل و فصل شکایات احتمالی.
- تجزیه و تحلیل عملکرد تیم فروش و برنامه‌ریزی برنامه‌های تمرینی بر اساس نقاط ضعف و قوت افراد.
- انجام تحقیقات راجع به بازار فروش و به اشتراک‌گذاری یافته‌ها با مدیران اصلی شرکت.
- توانایی کار کردن گروهی برای ایجاد استراتژی‌هایی برای افزایش تعداد مشتریان ثابت.
- تعیین اهداف فروش و اجرای مشوق‌ها.
- پیش‌بینی دقیق میزان فروش و اختصاص دادن منابع مختلف به‌منظور دستیابی به اهداف.
- مدیریت شبکه فروشندگان و کارکنان بخش فروش.
- ایجاد و حفظ روابط عالی بر پایه اعتماد با مشتریان و تشویق اعضای تیم فروش برای دنبال کردن راه‌های مناسب افزایش دهنده رضایت مشتری.
- همگام بودن با پیشرفت‌های علم بازاریابی.
مهارت‌هایی که یک مدیر فروش باید داشته باشد.
یک کارشناس یا مدیر فروش موفق باید دارای مهارتهای خاصی باشد. به‌طورکلی سه مهارت مهم برای عملکرد مناسب در این حوزه موردنیاز است.
این مهارت‌ها شامل توانایی سرویس‌دهی مناسب به مشتری، دانش مرتبط با کالا یا خدمات سازمان و آشنایی با اهداف فروش است. همچنین ویژگی‌های دیگری برای این شغل موردنیاز است که بعضی از آن‌ها را توضیح خواهیم داد:
توان برقراری ارتباط مؤثر؛
کارشناس فروش باید بتواند با مشتریان مختلف روابط کاری و تجاری متناسبی را شکل دهد و برای افزایش رضایت مشتریان، خدمات خاص هر مشتری را برای او فراهم کند.
پشتیبانی خرید قوی؛
مدیر فروش وظیفه دارد کالاها و خدمات شرکت را بشناسد و بتواند در صورت لزوم تصمیم درستی درباره‌ی خدمات پس از فروش و پشتیبانی خرید اتخاذ کند.
مثلاً در نظر بگیرید که یکی از مشتریان برجستۀ کاری‌تان از یکی از خدمات ارائه شده رضایت ندارد، در این صورت کارشناس فروش باید نقایص را تا حد امکان کاهش دهد تا مشتری در چرخۀ دریافت خدمات باقی بماند.
همگام با اهداف مدیریت؛
برای هر شرکت، اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدتی وجود دارد، یک مدیر فروش موفق می‌تواند در فرایند فروش کالا و خدمات این اهداف را در نظر بگیرد و مطمئن شود که عملکرد قسمت فروش در راستای آن اهداف است.
پیش‌بینی نیاز مشتریان؛
قسمت فروش، خط مقدم ارتباط با مشتریان است بنابراین بهتر از هر بخش دیگری می‌تواند تشخیص دهد که برای افزایش فروش چه تغییراتی باید انجام شود و همچنین قادر است پیش‌بینی کند که نیازهای آیندۀ مشتریان چه سمت و سویی به خود خواهد گرفت.
استخدام کارشناس و مدیر فروش
برای استخدام یک کارشناس فروش مناسب، باید صبور باشید تا بتوانید بهترین گزینه را از بین متقاضیان شغلی انتخاب کنید. برای کمک به شما، اقدامات لازم در فرایند استخدام را در ادامه به شکل خلاصه شرح خواهیم داد:
1. ارتباط با متقاضیان؛
قدم اول و اصلی در فرایند استخدام، برقرار کردن پلی ارتباطی بین متقاضیان شغل کارشناس و مدیر فروش و شرکت است. بنابراین بهتر است تلاش کنید آگهی استخدامی مناسبی را با توجه به نیازها و انتظاراتی که از افراد دارید، بنویسید.
پیش از ظهور اینترنت، معمولاً کارفرمایان برای رساندن آگهی خود به دست متقاضیان دچار مشکل می‌شدند، اما با پیشرفت فناوری، این مشکل با استفاده از درگاه‌های اینترنتی استخدام حل شده است.
برای نوشتن متن آگهی استخدام مرتبط و پیشرفته، می‌توانید به وب‌سایت کارلیب مراجعه کنید. این پلتفرم استخدام آنلاین ارتباط بین کارفرمایان و کارجویان را ممکن می‌سازد.
2. بررسی رزومه‌ها؛
زمانی که متقاضیان شغلی را پیدا کردید، باید دست به کار شوید و رزومه کارجویان را به شکل دقیق بررسی کنید. در فرایند بررسی رزومه می‌توانید اطلاعات اساسی را درباره کاندیداهای احتمالی خود متوجه شوید. کافی است به این موارد دقت کنید:
-
توضیحات مختصر:
معمولاً در ابتدای رزومه فرد جویای کار توضیحی مختصر درباره‌ی خود و دلیل اینکه فکر می‌کند برای شغل مدیریت فروش مناسب است را ارائه می‌کند. در این قسمت فرد باید توانسته باشد با زبان ساده تخصص خود را توضیح دهد و در یک پاراگراف اطلاعات کلیدی را در اختیارتان بگذارد.
-
نگارش و املا:
رزومۀ متقاضی اولین ارتباط رسمی او با شما به‌عنوان کارفرما را شکل می‌دهد. با اینکه به نظر می‌رسد این قسمت اهمیت زیادی نداشته باشد، اما توجه به نگارش نویسنده می‌تواند به شما کمک کند بفهمید چقدر وقت برای نوشتن رزومه گذاشته شده است و تمرکز و توجه متقاضی را نیز می‌توان با این روش تخمین زد.
-
سابقۀ کاری:
باید توجه کنید که سابقه کاری معیار بسیار مهمی برای بررسی شایستگی فرد نیست اما داشتن حدود دو سال سابقه کاری مرتبط می‌تواند مهر اطمینانی بر آشنایی فرد با فرایند کاری در بخش فروش باشد.
می‌توانید به سوابق کاری غیر مرتبط فرد نیز نگاهی بیندازید، در برخی مواقع این سوابق اطلاعات جالبی دربارۀ دیگر تخصص‌ها و توانایی‌های فرد در اختیارتان قرار خواهد داد.
پس از بررسی رزومه‌ها و انتخاب گزینه‌های مناسب باید آمادگی داشته باشید برای انتخاب بهترین فرد، با متقاضیان به شکل حضوری یا غیرحضوری مصاحبه کنید.
سوالات مصاحبه برای استخدام کارشناس و مدیر فروش
فرایند مصاحبه شغلی می‌تواند مناسب‌ترین گزینه را برای جایگاه شغلی مدیریت فروش در شرکتتان مشخص کند. بهتر است قبل از شروع مصاحبه سوالات مناسب را پیدا کنید. ما تعدادی از سوال‌های پرتکرار و مفید برای استخدام کارشناس یا مدیر فروش را برای شما جمع‌آوری کرده‌ایم:
1. آیا می‌توانید درباره تجربیات کاری مرتبط قبلی خود اطلاعاتی در اختیارمان بگذارید؟
این سؤال دارای اهمیتی اساسی است زیرا از بین توضیحات شما می‌توانید اطلاعات مختصری از عملکرد قبلی و دستاوردهای متقاضی به دست آورید. اگر نیاز بود سؤالات مرتبطی در این زمینه بپرسید تا مشخص شود آیا فرد برای کار در شرکتتان مناسب است یا خیر.
2. به نظر شما چه رفتاری برای ایجاد ارتباط مؤثر با مشتریان و کارکنان شرکت کلیدی است؟
توانایی ارتباط برقرار کردن مؤثر، ویژگی کلیدی برای موفقیت یک مدیر فروش است بنابراین متقاضی باید بداند که چه رفتارهایی ارتباط مثبت را تسهیل می‌کند و در چه زمانی باید از هر رفتار خاص استفاده کرد.
برای مثال همدلی، گوش‌دادن فعال و ارتباط مؤدبانه، ازجمله رفتارهای مهم در این زمینه است.
3. چطور با یک مشتری ناراضی برخورد می‌کنید؟
یک مدیر فروش موفق باید بتواند با طیف وسیعی از مشتریان ارتباط برقرار کند. برخی از مشتریان ممکن است رفتاری منفی داشته باشند، بنابراین لازم است مدیر فروش بر هیجانات خود کنترل داشته باشد و بتواند در هرصورت به شکل مؤدبانه موقعیت‌های سخت را کنترل کند.
4. برای به‌روز بودن در زمینه کاری چه تلاش‌هایی می‌کنید؟
در دنیای امروز دانش به‌سرعت در حال رشد است بنابراین مهم است که فرد جویای کار برای رشد در زمینۀ کاری خود برنامه دقیقی داشته باشد.
سایر سوالات
- کمی راجع به خودتان توضیح دهید؟
- چرا شغل مدیریت فروش را انتخاب کرده‌اید؟
- یکی از اشتباهاتی که در زمینه‌ی شغلی داشته‌اید را شرح دهید؟ چطور موقعیت را کنترل کردید؟
- چگونه خود را با انگیزه نگه می‌دارید؟
- به نظر شما محیط کاری ایده‌آل چه ویژگی‌هایی دارد؟
- به نظر شما یک مدیر باید چه ویژگی‌هایی داشته باشد؟
- چگونه بین شغل و زندگی شخصی خود تعادل برقرار می‌کنید؟
- اگر متوجه کاهش میزان فروش شوید، اولین راه‌حل‌تان چه خواهد بود؟
- رابطه خود با همکاران‌تان را چطور توصیف می‌کنید؟
سخن آخر اینکه...
هدف نهایی کسب‌وکارها این است که از طریق ارائۀ خدمات یا کالاها بتوانند مشتریان را به سمت خود جلب کرده و درآمدزایی کنند. بنابراین باید توجه داشته باشید که استخدام یک مدیر یا کارشناس فروش مناسب برای یک سازمان نقشی حیاتی دارد زیرا می‌تواند شما را به هدف اصلی‌تان برساند و موجب سوددهی شرکت شود.
پیشنهاد می‌کنیم برای انجام درست فرایند استخدام و یافتن فرد مناسب برای تصدی سمت کارشناس و مدیر فروش در مجموعه خود از پلتفرم کارلیب کمک بگیرید.
کافی است به وب‌سایت کارلیب به آدرس karlib.com مراجعه کنید و با ثبت نام در آن، از خدمات منحصر به فرد و کاربردی این پلتفرم استخدامی، بهره‌مند شوید.
برای اینکه به عنوان کارشناس و مدیر فروش استخدام بشیم، چه تحصیلاتی باید داشاه باشیم. یا دوره ای وجود داره که یاد بگیریم مهارتهای کارشناس و مدیر فروش رو؟
مطلب خوبی بود
قیمت مشاورتون چقدره؟
یه سوال داشتم مشاوره حضوری هم دارید
احسنت عالی بود
شماره تماستون برای مشاوره تلفنی چنده
چه مطلب خوبی
مثل همیشه عالی و کاربردی
حساب توییتری هم دارید؟
منابع این مطلب کجاست؟
چقد خوبین شما