مذاکره چیست؟ چگونه در مذاکرات پیروز شویم؟

با وجود این‌ که انسان پا به ماه گذاشته است و توانسته است با شکافتن اتم، انرژی هسته‌ای را به وجود بیاورد؛ اما او هنوز مثل انسان عهد قدیم مجادله و مذاکره می‌کند. اگر یک بابلی پنج هزار ساله مجبور بود لباس بازرگانی بپوشد و سر میز رو به روی ما بنشیند؛ دلیل چندانی وجود ندارد که باور کنیم روش‌های مذاکره او با روش‌های ما فرق دارد. انگار زمان بی‌حرکت ایستاده است، انگار کلمات نوشتاری، ماشین چاپ، مدیریت و روش‌های علمی هرگز اختراع نشده است. مذاکره تجارتی بیش از اندازه جدی است که نمی‌توان آن را سطحی برگزار کرد.

روزگاری، خرسی گرسنه بود و مردی سردش بود. از این رو آن‌ها تصمیم گرفتند در غاری، بی‌طرف مذاکره کنند. بعد از چندین ساعت توافقی حاصل شد. وقتی که از غار بیرون آمدند؛ مرد یک پوستین داشت و خرس هم دیگر گرسنه نبود. در زندگی به سختی می‌توان تعیین کرد که نتیجه یک مذاکره به نفع کدام طرف است.

می‌گویند که در یک مذاکره موفق همه برنده می‌شوند. باید واقع‌بین باشیم؛ در یک مذاکره موفق هر دو طرف سود می‌برند. منتها اغلب اوقات یک طرف بیشتر از دیگری سود می‌برد. هنگام خرید و فروش پتانسیل مذاکره کردن وجود دارد. امکان دارد شرایط فروش قابل بحث باشد؛ حتی هنگامی که قیمتی در بین نباشد.

مذاکره نقش دقیقی در امور روزمره ایفا می‌کند. با طرف معامله برای سود و زیان کلان چانه می‌زنیم؛ آدم‌های موفق سهم بیشتری از پول آزادی و احترام به دست می‌آورند؛ همیشه به بعضی از افراد توانا دقیقا گفته می‌شود چه کار باید بکنند. در حالی که با بقیه به عنوان انسان‌های متفکر رفتار می‌شود.

مذاکره (Negotiation)

قطعاً مذاکره‌ای خوش‌آیند است که شما بتوانید بیشترین امتیازات را بگیرید و کمترین امتیازات را بدهید و در عین حال طرف مقابل را نیز مایل به ادامه همکاری نگه دارید. در روش‌ها و فنون مذاکره شما می‌آموزید که چطور یک جلسه را شروع کنید، پی‌بگیرید و به انتها برسانید، پیشنهادات خود را چطور بیان کنید و در مقابل پیشنهادات طرف مقابل چه واکنشی نشان دهید و چطور در تله‌های مذاکره گرفتار نشوید.

هر فردی قطعاً در زندگی خود نیاز دارد که مذاکره بکند و باید حداقل‌های مذاکره را به خوبی بشناسد و بتواند از آن استفاده کند تا نسبت به افراد هم‌رده خود موفقیت‌ها و شرایط بهتری را کسب کند و از شرایط نیز بهترین استفاده را ببرد. مذاکره یا همان «Negotiation»؛ در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد. البته در مورد مذاکره بارها و بارها تعاریف مختلفی ارائه شده است که می‌توان سال‌ها به مطالعه تعاریف مذاکره پرداخت.

مفهوم مذاکره امروزه برای ما کاملاً مشخص است و شاید بارها این کار را درست یا غلط؛ انجام داده باشیم و مذاکره کرده باشیم. اما قطعاً نیاز است که یک تعریف دقیق از مذاکره داشته باشیم: «مذاکره در تعریف امروزی به فرآیندی گفت‌وگو محور اطلاق می‌شود که روی یک موضوع مشخص به منظور حل یک اختلاف یا رسیدن به منافع مشترک بین دو یا چند نفر یا گروه انجام می‌پذیرد».

3 اصل اساسی در مذاکرات موفق

روش مذاکره مبنی بر سه اصل اساسی است که قبل از ورود به بحث باید با آن‌ها آشنایی پیدا کنیم: نخست این‌که ما در زندگی خصوصی و حرفه‌ای خود، با انواع مختلف مذاکره مواجهه‌ داریم.
به همین منظور آگاهی از روش درست مذاکره برای هر فرد، توانایی اساسی محسوب می‌شود تا زندگی اجتماعی خوبی داشته باشد و به جای تصمیم‌گیری‌های یک‌جانبه که در گذشته از جانب مقامات بالا تحمیل می‌شد؛ تصمیماتی مسئولانه یا به عبارت دیگر به‌جا و موثر بگیرد.
در نهایت اگرچه جز در مواردی خاص انسان ذاتاً مذاکره‌کننده‌ای ماهر متولد نمی‌شود؛ اما به طور قطع می‌تواند به مذاکره‌کننده خوبی تبدیل شود. مذاکره آموختنی است و در حقیقت باید برای داشتن یک مذاکره خوب از این سه اصل آگاهی داشت:

1. اشراف بر موقعیت مذاکره؛

اگر به مفهوم حقیقی مذاکره، موقعیت مذاکره را نیز بیفزاییم؛ این پدیده روشن‌تر می‌شود. مذاکره به مفهوم دقیق کلمه، امری است کمابیش کلی و فرمول‌وار، اما در مجموع، هر دو طرف مذاکره‌کننده به انجام مذاکره واقف‌اند.
زمینه مذاکرات متنوع است: مذاکرات تجاری، مدیریتی، مالی، سیاسی، اجتماعی، املاک و مستغلات، حقوقی، استخدام، معاملات، اقدام شرکت‌ها و...

در موقعیت مذاکره معمولا اتفاقات مشخصی می‌افتد: دو طرف مذاکره‌کننده در حال مذاکره هستند، درخواست می‌کنند؛ از منافع خود دفاع می‌کنند؛ دلایلی ارائه می‌کنند تا راهی برای دستیابی به خواسته‌های خود پیدا کنند؛ خلاصه همزمان به فرآیند مذاکره شکل می‌دهند که به اخذ تصمیم مسئولانه منتهی می‌شود. کودکان بدون آن‌که خودشان بدانند نیز مذاکره می‌کنند. موقعیت مذاکره که به روابط پروژه‌ها و تعارضات ما مرتبط است در هر زمان و مکانی پیش می‌آید.

بدون تردید مذاکره در بطن مشاغل و کارهای مختلف وجود دارد. مسئول فروش می‌کوشد بیشترین تخفیف را از تُجار بگیرد. مسئول بازیکنان حرفه‌ای فوتبال تلاش می‌کند با یک باشگاه یا یک برند لباس ورزشی قرارداد ببندد.
مدیر یک شرکت کوچک همراه شرکای خود بررسی می‌کند که چه مسئولیت‌هایی را می‌تواند به هر یک از آن‌ها محول کند. یک مهاجر با دولت کشور میزبان وارد مذاکره می‌شود تا موانع اداری را برطرف سازد. بیرون از دنیای کار نیز در حوزه‌های عمومی مذاکره به طور دائم کاربرد دارد.

2. دانستن روش‌های مذاکره موفق؛

هنر انجام مذاکره به دلیل کاربرد همیشگی آن، به مهارت اساسی تبدیل شده و جایگزین تصمیم‌گیری‌های یک‌جانبه تحمیلی از سوی مقامات بالا گردیده است. متقاعد ساختن بشر، بیش از پیش لازم است. باید رقیب را به شریک خود تبدیل کرد. امروزه توانایی مدیریت مذاکره مهارتی است که فرد را از سایرین متمایز می‌سازد. در این رویکرد جدید نقش هر یک از افراد تغییر یافته است.

3. بالا بردن مهارت‌های مذاکره؛

روش مذاکره را می‌توان آموخت. مذاکره مهارتی ذاتی و دانشی است که بتوان آن را از برنمود. مذاکره مجموعه‌ای از روش‌های روشن برگرفته از چندین رشته دانشگاهی و مهارت‌های تجربی است.
بنابراین فرا گرفتن مذاکره بر مبنای دو منبع صورت می‌گیرد:
تجربه عملی و آگاهی از روش‌های اثبات‌شده مذاکره از طریق مطالعه آثار و شرکت در سمینارهای آموزشی.

ما در ادامه این مقاله سعی داریم تا هشت تاکتیک مهمی که به شما در حین مذاکره کمک می‌کند؛ معرفی کرده و یک ابزار حرفه‌ای که اصول کلیدی مذاکره را عنوان می‌کند در اختیار شما قرار دهیم.

8 تکنیک پیروزی در مذاکره

1. عدم دخالت دادن روابط فردی؛

در هر موضوعی، دست کم دو نفر حضور می‌یابند که از قبل بین آن‌ها رابطه‌ای وجود داشته یا بدین واسطه برقرار می‌گردد. بسیاری از مذاکره‌کنندگان به طور ناخودآگاه این رابطه را در مذاکره دخالت می‌دهند و مسائل اساسی و شخصی را در هم می‌آمیزند.

این نقص شامل دو نگرش متضاد است. اما هر دو زیان یکسان به دنبال دارد. از یک سوی ممکن است اصل مذاکره را فدای رابطه کنیم و از سوی دیگر ممکن است رابطه را فدای اصل مذاکره کنیم. مذاکره‌کننده با تمایل غریزی برای گرفتن امتیاز، رابطه خود با طرف مقابل خدشه‌دار می‌سازد. موانع موجود برایش اهمیتی ندارد و فقط می‌خواهد به خواسته‌هایش برسد.

2. انعطاف‌پذیری؛

تصور کنید کودکی یکی از هم بازی‌های خود را هُل داده است. پدرش او را کنار می‌کشد و از او می‌خواهد که بنشیند تا با او در این باره صحبت کند. به او یادآوری می‌نماید که دوستش دارد. اینکه شخصاً از او به خاطر این کارش دلگیر نیست اما می‌خواهد که بیشتر مراقب رفتارش باشد. اما چنانچه رابطه انعطاف‌پذیری میانشان نباشد؛ از او می‌خواهد که دلیل این کار خود را توضیح دهد.

به عبارتی دیگر مسئله را به صورت سوال مطرح می‌کند و از او می‌خواهد که به عاقبت این کار نسنجیده خود فکر کنند و به او یادآوری می‌کند که نباید رفتار خشونت‌آمیز با بقیه داشته باشد. در این صورت او به عمل خود می‌اندیشد و موقتاً از این کار دست برمی‌دارد. بنابراین از یک سو در این رابطه شکل و از سوی دیگر محتوا رعایت شده است که در نتیجه کنترل رفتار فرزند با رعایت اصول و رسیدن به توافق با او محقق می‌گردد.

با تکیه بر رابطه‌ای انعطاف‌پذیر و ثبات در اصل مذاکره می‌توان از دخالت رابطه در اصل مذاکره جلوگیری کرد. در حقیقت باید دستی آهنی در دستکش مخملی داشت.

3. آمادگی پیش از مذاکره؛

به این دلیل بر روی آمادگی پیش از انجام مذاکره تاکید داریم که کیفیت آن اغلب تاثیر مستقیم بر روی نتیجه مذاکره دارد. "فیشر" سه اصل موفقیت در مذاکره را این‌گونه بیان می‌کند: «آمادگی؛ آمادگی و آمادگی». این حقیقتی محض است که آن را با جزئیات بررسی خواهیم کرد.

آمادگی امکان می‌دهد که همه چیز را پیش‌بینی کنیم. پیش‌بینی سوالاتی که باید از طرف مقابل پرسیده شود و پاسخ‌هایی که باید به سوالات وی داد تا بتوان استدلالی منطقی و قابل قبول ارائه کرد. می‌توان در کنار این پیش‌بینیِ تاکتیکی، تدارکات لازم را نیز پیش‌بینی نمود. اگر صرفاً بر نحوه انجام مذاکره متمرکز شویم، دیگر به سایر مسائل جانبی که در موفقیت‌آمیز بودن مذاکره تاثیرگذار هستند؛ مثل کسب و تجزیه و تحلیل اطلاعات کاربردی توجه نمی‌کنیم.

ما از قبل آماده می‌شویم تا در صورتی که طرف مقابل نظری نداشت نظر خود را ارائه دهیم. نه اینکه وی را وادار به پذیرفتن چیزی کنیم. آمادگی برای انجام مذاکره بدین معنا نیست که موضع بگیریم؛ بلکه باید فرصتی بدهیم تا بدون غافلگیری با حقایق قابل تغییر خود را وفق دهیم. آمادگی مناسب، تعدیل تدریجی مذاکره را تسهیل می‌نماید. البته این امر به هیچ‌روی نباید موجب اطمینان خاطر کامل مذاکره‌کننده شود. بهترین آمادگی ممکن نیز نباید مانع از تردید شخص در نحوه عملکرد خود شود.

برنامه‌ریزی برای مدیریت زمان، فاکتوری اساسی در مذاکره است. باید روند مذاکره را برنامه‌ریزی یا به عبارت دیگر یک گام جلوتر از آن حرکت کرد. باید به کنش‌ها و آنچه را که هر یک به دنبال دارد؛ پیش‌بینی کرد. تهیه صورت جلسه یا دستور جلسه قبل از مذاکره، ما را در این کار یاری می‌کند. این صورت جلسه نباید به صورت تصادفی تنظیم شود.
گاهی باید برای تنظیم آن پیش مذاکره‌ای دقیق انجام داد. دو رویکرد مختلف برای تنظیم روند جلسات وجود دارد: رویکرد افزایشی و رویکرد کاهشی.

الف: رویکرد افزایشی

در این رویکرد مشکلات مدنظر به ترتیب صعودی طبقه‌بندی می‌شوند. مذاکره‌کنندگان ابتدا از موضوعاتی آغاز می‌کنند که از حساسیت کمتری برخوردار است و دیگر به صورت تصادفی عمل نمی‌کنند. آن‌ها به خوبی به این امر واقفند که اگر توافقی جزئی میانشان صورت بگیرد، می‌تواند به بهبود روابط‌شان کمک کند و فضای اعتماد ایجاد شده برای مواجهه با مشکلات جدی‌تر پیش‌رو؛ به آن‌ها یاری برساند.

ب: رویکرد کاهشی

این رویکرد به افراد امکان می‌دهد که با مشکل درست برعکس روش قبل مقابله کنند. مذاکره‌کننده طرف مقابل نمی‌پذیرد که در مرحله آخر بر سر حساس‌ترین مسئله مذاکره شود. ممکن است این‌گونه تصور کنند که طرف مقابل در حال وقت خریدن یا طفره رفتن است. بنابراین در این رویکرد ابتدا به مهمترین مشکل پرداخته می‌شود با این امید که با حل شدن آن، توافق بر سر سایر موضوعات نیز آسان‌تر باشد. این رویکرد ریسک بالاتری دارد اما گاهی تنها راهکار قابل قبول برای دو طرف است.

برنامه‌ریزی در حقیقت به نوعی مدیریت زمان اشاره دارد. مذاکره چه زمانی برگزار می‌شود؟ چه مدت زمانی به طول می‌انجامد؟ در یک یا چند مرحله؟ آیا یک یا چندین تن از مذاکره‌کنندگان تنها در مرحله مشخص از مذاکره حضور خواهند داشت؟ می‌توان تاریخ و ساعت مشخصی را از قبل به عنوان پایان مذاکرات در نظر گرفت؟ (که البته باید مورد توافق هر دو طرف باشد.) از این رو در بعضی از مذاکرات اجتماعی چند دقیقه‌ای ساعت دیواری سرنوشت‌ساز سالن مذاکره را عمداً متوقف می‌کنند تا مذاکرات ادامه یابد و در زمان لازم به پایان برسد.

4. برقراری ارتباط؛

چگونگی تبادل اطلاعات، رمز موفقیت هر مذاکره است. هیچ‌کس نمی‌تواند بدون تبادل اطلاعات یا به بیان دیگر «برقراری ارتباط» مذاکره کند. برای این کار همدلی و گفت‌وشنود از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. برای این کار باید به دو سوال زیر پاسخ داد:

• چه اطلاعاتی مورد نیازی لازم است؟ بعضی از اطلاعات را می‌توان پیش از مذاکره از راه تحقیق و بعضی دیگر را صرفاً از مذاکره‌کننده مقابل کسب کرد. بعضی از این اطلاعات تصوراتی را که راجع به انگیزه‌ها و یا گزینه‌های زیر میز طرف مقابل داشتیم، تایید یا رد می‌کند.
• برای به دست آوردن این اطلاعات چه سوالاتی را باید مطرح کرد؟ مذاکره‌کنندگان با رعایت سه اصل ابتدایی مذاکره؛ فهرستی از سوالات را تهیه می‌کنند و می‌کوشند. همچنین هیچ سوالی را از قلم نینداخته، تا سر حد امکان ترتیب سوالات را حفظ و به نحوه طرح آن‌ها توجه کنند.

در مرحله آمادگی برای انجام مذاکره باید شیوه انتقال اطلاعات را تعیین کرد. باید تعیین نماییم که مخاطب من کیست؟ چه چیزی را می‌توانم به او بگویم؟ و چه وقت می‌توانم این کار را انجام دهم؟ برای بهتر اندیشیدن در این زمینه باید جوانب زیر را در نظر گرفت:

• چه اطلاعاتی در دست دارم که ممکن است مورد توجه مخاطبان قرار بگیرد؟
• چه چیزی در مورد صلاحیت این شخص می‌دانم که باید برای مدیریت اطلاعاتی که به وی می‌دهم آن‌ها را در نظر بگیرم؟
• تا چه حد به این شخص و به میزان رازداری‌اش اعتماد دارم؟
• از بین اطلاعاتی که دانستن آن‌ها برایش جالب است؛ کدام یک را باید در اسرع وقت در اختیار وی قرار دهم؟
• چه اطلاعات استراتژیکی مفیدی وجود دارد که می‌توان در اختیار طرف مقابل قرار داد؟ و در مقابل چه اطلاعات استراتژیکی و محرمانه‌ای را نباید به هیچ وجه فاش کرد؟
• اگر طرف مقابل در این مورد از من بپرسد چه پاسخی باید داد؟

ارائه این اطلاعات به این منظور است که او خط‌مشی، انگیزه‌ها، رفتارهای گذشته ما و سایر مسائل را بهتر درک کند. با افشای بعضی از اطلاعات جزئی به محض ورود می‌توان با طرف مقابل بهتر ارتباط برقرار کرده و او را ترغیب کنیم که اطلاعاتی را در اختیار ما قرار دهد.

در اینجا مذاکره‌کنندگان پاسخ‌های خود را در مورد مسائل مهم و حساس از قبل آماده می‌کنند تا برای اطلاعاتی که تبادل می‌شود؛ تسلط داشته باشند.
صحت اطلاعاتی هم که داده می‌شود؛ مسئله اساسی است. زیرا مسئله صرفاً ارتباطی ساده میان مذاکره‌کنندگان نیست؛ بلکه به موکلان آن‌ها نیز مربوط می‌شود و حتی ممکن است مردم آن را از طریق رسانه دنبال کنند. انتقال اطلاعات به طور غیر عمد به شخصی نامناسب و در زمانی نامناسب می‌تواند در مذاکرات منجر به فاجعه شود.

5. تقدم شنیدار بر گفتار؛

"لافونته" می‌گوید:« سخن گفتن بی‌فایده است. باید به موقع شنید». اگر طرف مقابل آمادگی شنیدن حرف‌های شما را نداشته باشد؛ سخن گفتن بی‌فایده است. یک مذاکره‌کننده خوب کسی نیست که اول و بیشتر از همه بی‌دلیل و بدون نظم صحبت می‌کند.

"تالیران" «هنر سکوت» را یکی از رموز موفقیت می‌داند. او از راه شنیدن اطلاعات کسب کرده، پاسخی چند جمله‌ای و یا حتی چند کلمه‌ای آماده می‌کند که اغلب برای اظهارنظر کافی است. باید کمی خود را کنار بکشیم تا مورد توجه قرار بگیریم. به نفع ما است پیش از صحبت کردن، به حرف‌های طرف مقابل گوش کنیم.
اگر طرف مقابل می‌خواهد زودتر صحبت کند؛ به او اجازه این کار را بدهید. حتی در مسئله گروگانگیری اولویت مذاکره‌کنندگان در این است که به حرف‌های گروگان‌گیر گوش دهند تا در مورد مشخصات روانی، تجهیزات وی، شرایط گروگان‌ها، مقاصد و انگیزه‌هایی که او را به انجام چنین کاری واداشته؛ بیشترین اطلاعات را کسب کنند. زیرا برای تصمیم‌گیری در نحوه برخورد با او، این اطلاعات که تنها از راه شنیدن به دست می‌آید ضروری است.

با شنیدن می‌توان به گوهر درون صدف دست یافت. "تالیران" وقتی با مخاطب خود مخالف بود؛ هرگز برایش استدلال نمی‌آورد تا او را متقاعد کند. چون باور داشت این کار بی‌فایده است. در عوض در حرف‌های او به دنبال نقاط مشترکی می‌گشت تا این گونه ایده خود را به وی القا کند.

6. تفاهم بر سر نقاط مورد توافق یا اختلاف؛

گاهی خط‌مشی مذاکره به صورتی است که در پایان امکان می‌دهد در کنار مسائل مورد توافق، بر اختلافات موجود نیز واقف شویم. این به هیچ‌وجه نشانه شکست نیست. بلکه می‌تواند نشانه‌ای برای آغاز مذاکرات بعدی در مورد مسائل مورد اختلاف باشد.

برای تشخیص موارد مورد توافق یا اختلاف، تکنیک خاصی وجود دارد. بعد تهیه توافق‌نامه واحد و هنگامی که انگیزه‌های طرفین کاملاً مشخص شد و طرفین بر سر یک راه‌حل واحد با یکدیگر به تفاهم رسیدند؛ به جای ادامه دادن به گفتگو بهتر است یکی از وکلای حاضر در جلسه که تمامی مذاکره‌کنندگان سر میز او را به نمایندگی قبول دارند؛ انتخاب کنند. آن‌گاه در وقت تنفس به تنظیم یک تفاهم‌نامه واحد بپردازند.

در ادامه جلسه مذاکره این متن به همه داده می‌شود تا آن را بخوانند و مواردی را که مورد قبولشان نیست؛ داخل کروشه بگذارند. بدین ترتیب همگی بر سر این تفاهمنامه اتفاق نظر داشته و مسائل مورد اختلاف‌شان نیز مشخص می‌شود.

یکی از روش‌های متداول میانجی‌های خاور نزدیک است و به این امید انجام می‌شود که به تدریج از میزان مخالفات داخل آن کاسته و بر میزان توافقات افزوده شود. البته گاهی میزان اختلاف نظرات انقدر زیاد است که نمی‌توان به این گونه تفاهمات کلی دست یافت و در نتیجه تنها بر سر مسائل جزئی و یا میان ائتلافات بر سر بخشی از مسائل مورد اختلاف توافق صورت می‌گیرد.

7. عدم خود بزرگ‌بینی و دست کم گرفتن طرف مقابل؛

تجربه نشان می‌دهد که اغلب ما تمایل داریم منطق یا توانایی‌های طرف مقابل را دست‌کم گرفته و قابلیت‌های خود را بیش از اندازه واقعی تصور کنیم. این تضاد به ویژه در ارائه راهکار رخ می‌دهد. به اعتقاد "اسپینوزا" ما همیشه عادت داریم به جای آنکه به دنبال راهکار خوب باشیم، ثابت کنیم که راهکار خودمان خوب است.

"دکارت" در کتابش درباره مِتُد خود به طور کلی اشاره کرده است که: «در این دنیا عقل سلیم عادلانه‌تر از سایر چیزها بین مردم تقسیم شده است».
کافی است گفتگوهای کارفرمایان و اتحادیه‌ها را در مورد مسائل مختلف به دقت بررسی کنید. هر دو به داشتن راهکارهای خوب و موثر مباهات می‌کنند. هر دو حس می‌کند که کارهایشان منطقی است در حالی که راهکارهای طرف مقابل، به پرتگاه مالی و یا هرج‌ومرج اجتماعی ختم می‌شود. آن‌ها به منطق خود بالیده در منطق طرف مقابل تردید روا می‌دارند.

باید گفت این برداشت نامتعادل از مسائل، مذاکره را دچار مشکل می‌کند و حتی آن را به بن‌بست می‌رساند. با این طرز تفکر از روی غریزه مذاکره می‌کنیم در حالی که ادعا می‌کنیم مذاکره‌ای واقع‌گرایانه انجام داده‌ایم و عملکردمان از روی سادگی است، در صورتی که توقعات نامعقولی از طرف مقابل داریم.

به طور مثال مذاکره‌کننده‌ای که دچار خود بزرگ‌بینی است به دلایل بالا رفتاری رقابتی نامحترمانه و حتی سریعاً فریب‌کارانه دارد، اما مذاکره‌کننده روبروی ما شبیه به خود ماست. به عبارت دیگر به ندرت پیش می‌آید که احمق باشد.
او نیز مثل ما دوست ندارد احمق فرضش کنند و درست مثل ما حافظه دارد و از خود می‌پرسد چرا در مذاکرات دیگر این‌گونه نیست؟ باید در عملکرد خودمان تأمل کنیم. برای طرف مقابل این حق را قائل شویم که به اعمالمان شک کند و مهارت گفت‌وشنود را در خود افزایش دهیم تا بتوانیم از سدِ خود بزرگ‌بینی و دست‌کم گرفتن طرف مقابل بگذریم.

8. شناخت زبان بدن طرف مقابل مذاکره؛

برای پیروزی و ایجاد یک مذاکره موفق، باید بر زبان بدن خود تسلط داشته باشید و در کنار صحبت‌ها خود از برخی از حرکات بدنی بیشتر استفاده کنید تا تسلط شما بر مذاکره بیشتر شده و طرف مقابل را تحت تأثیر قرار دهد و با دقت بر زبان بدن فرد مقابل، ری اکشن مناسبی داشته باشید.

بادی لنگوئج «Body Language» یا همان زبان بدن یکی از تکنیک‌های مهمی است که باید در مذاکرات خود از آن استفاده کنید. شما هم باید این حرکات را بشناسید تا رفتار طرف مقابل را تحلیل کرده و واکنش مناسب انجام دهید و هم باید این حرکات را در زمان‌های مناسب اجرا کنید، تا تأثیر مذاکرات شما بیشتر شود.

بنابراین در مذاکرات باید به زبان بدن توجه کنید؛ درواقع به پیام‌هایی که خودتان برای خودتان ارسال می‌کنید، پیام‌هایی که برای طرف مقابل می‌فرستید و پیام‌هایی که او برای شما می‌فرستد.

در ابتدا این نکته را به خاطر داشته باشید که زبان بدن تنها یک نشانه نیست، و از روی یک حالت، نمی‌توان تصمیم بگیریم. یک مذاکره‌کننده تنها با دیدن یک نشانه، تصمیم‌گیری نمی‌کند. در آنالیز زبان بدن باید چند نکته را باهم در نظر بگیریم. مثلاً باید چند حرکت دال بر اعتمادبه‌نفس در فرد وجود داشته باشد و تنها به محکم دست دادن او اکتفا نکنید، شاید محکم دست دادن از عادات شخصی او باشد.

استفاده از علائم زبان بدن در مذاکرات

1. در هنگام ورود فردی که قرار است با آن مذاکره کنید، به نوع راه رفتن آن دقت کنید، وقتی به شما نزدیک می‌شود، موقع دست دادن چه ری‌اکشنی نشان می‌دهد، آیا لبخند می‌زند و یا با حالت چهره جدی و خنثی به شما نگاه می‌کند؟ آیا تماس چشمی دارد و یا چشم خود را پنهان می‌کند؟
   دست دادن با لبخند می‌تواند یک نشانه خوب و مثبت از طرف مقابل باشد و شما نیز می‌توانید این لبخند را بر لب داشته باشید تا نشان دهید که به مذاکره علاقه دارید و در این راستا ایده‌های بسیار خوبی آماده کرده‌اید.
2. نوع قرار گرفتن و ایستادن فرد در مقابل شما مهم است، چقدر از شما فاصله گرفته است؟ ایستادن و نزدیکی فرد نشان می‌دهد که طرف مقابل دوست دارد به شما نزدیک شود. اما اگر فاصله او از شما بیشتر از یک دست باشد، باید مراقب باشید زیرا این فرد دوست ندارد با شما صمیمی ‌شود و از ابتدا برای ناسازگاری آمده است.
3. اگر یکی از پاهایش به سمت شما نشانه رفته است، یعنی علاقه‌مند است صحبتی را آغاز کند و مشتاق به مذاکره است. حتی فاصله پاها از هم مهم است.
   البته این مورد در مورد مردان صدق می‌کند. زنان با توجه به طبیعت بدنشان سعی می‌کنند پاهایشان را نزدیک هم قرار دهند. در مردان، اگر پاها بیش از عرض شانه باشد، یعنی فرد می‌خواهد شروع‌کننده مذاکره باشد و سرانجام به پیروزی برسد و با این دید وارد مذاکره شده است.
4. اگر فرد مقابل؛ به‌صورت بی‌میل و شل با ما دست داد، یعنی می‌خواهد نشان دهد که از زور و اجبار وارد این مذاکره شده است. البته جهت دست فرد نیز در این مذاکرات مهم است که به‌صورت خلاصه‌وار به آن می‌پردازیم، مثلاً اگر در دست دادن، دست فرد در بالا قرار گیرد و کف دست آن رو به پایین باشد یعنی سلطه‌گری فرد را نشان می‌دهد. در مقابل کف دست رو به بالا نشان‌دهنده تطابق و اطاعت است.
   درصورتی‌که از هردو دست برای دست دادن استفاده می‌کند یعنی به دنبال ایجاد اعتماد و صداقت و کنترل مذاکره است. دست دادن عادی و مساوی نشان‌دهنده سازش و عدم تهدید است. پمپ کردن دست یعنی اشتیاق به مذاکره دارد و دست دادن محکم یعنی اعتمادبه‌نفس فرد بسیار بالا است.
5. به خوردن و آشامیدن فرد و استفاده از وسایل شخصی‌اش دقت کنید. این‌که آب را با آرامش می‌نوشد یا نه؟ چند بار در طول مذاکره آب نوشیده است؟ که تعداد دفعات بالا می‌تواند نشان‌دهنده اضطراب فرد باشد.
6. در دست دادن بهتر است به‌اندازه ۴ تا ۵ ثانیه دست طرف مقابل را، نه بسیار محکم و نه زیاد شل بفشارید و با لبخند به چشمان او نگاه کنید. گرفتن بازوی فرد با یک دست دیگر اصلاً توصیه نمی‌شود.
7. سرخود را اندکی خم کنید. وقتی سر را اندکی خم می‌کنیم یعنی به شنیدن حرف‌های طرف مقابل علاقه نشان داده‌ایم و در حال گوش کردن به آن هستیم.
8. سر خود را تکان دهید. تکان دادن سر به‌منظور تأیید کردن حرف‌های طرف مقابل است، حتی اگر با نظر او مخالف هستید. این نشانه غیرکلامی باعث می‌شود تنش از مذاکره شما دور شود. البته این کار را به‌صورت افراطی و مصنوعی انجام ندهید.
9. تماس چشمی برقرار کنید. سعی کنید در طول مذاکره تماس چشمی برقرار کنید. زیرا این کار باعث می‌شود طرف مقابل، احساس کند که واقعاً به تمام صحبت‌های او گوش می‌دهید. این کار علاوه‌بر نشان دادن توجه و علاقه شما به صحبت، میزان اعتمادبه‌نفس شما را هم نشان می‌دهد.
   البته اندازه تماس چشمی و تأثیر آن در فرهنگ‌های مختلف متفاوت است. مثلاً در آسیا تماس چشمی کمتر از اروپا و آمریکا است. در برخی اوقات درصورتی‌ که به ‌تنهایی از تماس چشمی استفاده کرده و ری‌اکشن دیگری نداشته باشید، این واکنش نوعی واکنش تهاجمی قلمداد می‌شود.
10. محققان می‌گویند که دو نفر که در حال مذاکره در یک اتاق هستند، زبان بدن و حرکات یکدیگر را تقلید می‌کنند. تقلید زبان بدن یا حرکات شخص دیگری، حتی ناخودآگاه، نشان‌دهنده تمایل به ایجاد ارتباط است.
    بنابراین از این کار ابایی نداشته باشید. و درصورتی‌که فرد مقابل نیز این کار را انجام می‌دهد از آن برداشت مثبت داشته باشید. اما باز هم رعایت اصل افراط‌وتفریط مهم است و در صورت زیاده‌روی نتایج معکوس خواهد شد.
11. لبخند بزنید. لبخند هم نشانه خوبی در طول مذاکرات است. این کار باعث دید مثبت طرف مقابل به شما می‌شود. علاوه‌بر این، لبخند نشان می‌دهد که شما با اعتمادبه‌نفس، ایده‌هایی در جهت پاسخ به این مطالب دارید، و به‌اصطلاح دستتان پر است. البته نیش خند را با لبخند اشتباه نگیرید، زیرا نیش خند مذاکره را به پایان می‌رساند و حس منفی به وجود می‌آورد.
12. دست‌های خود را کنترل کنید. در تکان دادن دست‌ها و حرکات آن‌ها دقت کنید تا اعتمادبه‌نفس شما زیر سؤال نرود. فشردن دست‌ها نشان‌دهنده عصبانیت و استرس شما است دست‌های خود را مخفی نکنید زیرا نشان‌دهنده عدم اعتمادبه‌نفس است. درست‌ها را دقیقه زیر سینه و بر روی میز قرار دهید.
13. دست‌به‌سینه نباشید. زیرا یکی از پیام‌هایی که دست‌به‌سینه بودن، به‌طرف مقابل منتقل می‌کند این است که در برابر گفته‌های او مقاومت نشان می‌دهید و نمی‌خواهید آن را بپذیرید.
14. پاهایتان نیز مهم است. هرگز در حالت نشسته پاهای خود را باز نگذارید و یا آن را دراز نکنید به‌طوری‌که کف کفشتان از سمت طرف مقابل، قابل‌مشاهده باشد.
    وسایلی مانند کیف و یا کت خود را بر روی پاهایتان نگذارید. پاهایتان را محکم بر روی زمین قرار دهید تا نشان‌دهنده اراده و مصمم بودن شما باشد. در بسیاری از مذاکرات سیاسی دنیا، نشان دادن کف کفش به طرف مقابل نشانه توهینی بزرگ است.
15. بدنتان را آرام و ریلکس کنید. هر حرکت غیرعادی که نشان‌دهنده اضطراب باشد بر روی مذاکره تأثیر منفی می‌گذارد. همتای شما باید ببیند که شما آرام و ریلکس هستید. این آرامش بدن را با سخنان نرم و غیرتهاجمی همراه سازید. در مذاکرات صبور باشد زیرا موضوعی که فواید آن برای شما روشن‌شده ازنظر طرف مقابل ناشناخته است.
16. به فاصله بین ابروهای طرف مقابل زل بزنید. این کار منجر به احساس ناراحتی و معذب بودن در قرد مقابل می‌شود. بنابرین اگر نتایج مذاکرات به خوبی پیش نمی‌رود، می‌توانید با این تکنیک کوچک فرد مقابل خود را سردرگم کنید.

با شناخت فنون مذاکره؛ پیروز میدان باشید.! 

برای شروع یک کسب‌وکار و رونق آن، به‌صراحت به صدها مذاکره احتیاج دارید، برخی از این مذاکره‌ها کوچک هستند، مثل بهترین قیمت برای چاپ بروشور و کارت‌های بیزینس، و برخی دیگر آن‌قدر مهم هستند که درصورتی‌که به نتیجه مطلوب نرسند، موفقیت شما را تحت تأثیر قرار می‌دهند.

در روش‌ها و فنون مذاکره شما می‌آموزید که چطور یک جلسه را شروع کنید، پی‌بگیرید و به انتها برسانید، پیشنهادات خود را چطور بیان کنید و در مقابل پیشنهادات طرف مقابل چه واکنشی نشان دهید و چطور در تله‌های مذاکره گرفتار نشوید. مذاکره و ارتباطات، مهارت‌های لازم در هر رابطه است.

یادگیری کنترل سیگنال‌هایی که شما با بدن خود می‌فرستید یک‌راه عالی برای اطمینان در پیروزی مذاکره است. هر فردی قطعاً در زندگی خود نیاز دارد که مذاکره بکند و باید حداقل‌های مذاکره را به خوبی بشناسد و بتواند از آن استفاده کند تا نسبت به افراد هم‌رده خود موفقیت‌ها و شرایط بهتری را کسب کند و از شرایط نیز بهترین استفاده را ببرد.

ما باور داریم که مذاکره مهارتی اکتسابی و آموختنی است. به همین منظور تیم کارلیب در این مقاله نکاتی در خصوص شرایط و اصول مذاکره و نحوه کنترل زبان بدن را بیان کرد تا شما بتوانید با بهره‌گیری از این تکنیک‌ها در طول مذاکره، نتیجه جلسه را به نفع خود تغییر دهید.