با توصیه‌های 9مدیر فروش موفق جهانی تبدیل به یک فروشنده موفق شوید!

فروشندگی و فروش یک مهارت خاص و البته مهم است که از عوامل موفقیت در یک کسب­‌و­کار نیز به حساب می‌­آید. منظور از کسب­‌و­کار حرفه خاصی نیست چون تقریباً تمام حوزه‌­ها به نوعی با فروشندگی درگیر هستند.
مثلاً صاحب یک سوپرمارکت اجناس خودش، یک استاد علم خودش، یک گرافیست طرح خودش و... را به فروش می­‌گذارد، اما هر کدام با روش خودشان. پس صاحبان همه این مشاغل به نوعی فروشنده هم هستند و همین امر اهمیت این مهارت فروشندگی را بالا می‌­برد.

از طرفی با رقابتی که امروزه در بازار وجود دارد هر کسی تلاش می‌­کند محصولات خود را به بهترین نحو به نمایش بگذارد و مخاطب را نیز برای خرید تشویق کند، اما آیا قضیه به همین سادگی است؟!
خیر، زیرا اگر یکسری اصول اولیه را ندانید قطعاً شکست خواهید خورد. ولی نگران نباشید، خبر خوش این‌که فروش یک مهارت اکتسابی است و با آموزش و تمرین می‌­توان یاد گرفت، اما فراموش نکنید که حتماً احتیاج به تجربه عملی هم دارد. تیم کارلیب قصد دارد در ادامه نکاتی را به شما آموزش دهد تا یاد بگیرید "چگونه یک فروشنده موفق باشید.!"

چگونه یک فروشنده موفق شویم؟

فروشنده بودن و یا تجربه یک فروش موفق را داشتن به سادگی امکان­‌پذیر نیست و نیاز به سرمایه­‌گذاری دارد یعنی بخشی وجود داشته باشد که به طور تخصصی مدیریت فروش و بازاریابی را بر عهده داشته باشد. نکته‌­ای که وجود دارد این است که سرمایه­‌گذاری بر نیروی فروش و انتظار برای افزایش فروش ریسک است، چون احتمال سود و زیان برابر وجود دارد و همه این‌ها به مهارت فروشنده برمی­‌گردد.
پس استخدام یک مدیر فروش حرفه‌ای را در رأس کارتان قرار دهید و در نظر داشته باشید فردی را به عنوان سرپرست فروش استخدام کنید که ذاتاً خصوصیات یک فرد موفق را دارد.
شاید بگوئید یک کسب­‌وکار نوپا که توانایی پرداخت هزینه­‌های اضافی برای این کار را ندارد، نمی‌­تواند موفق شود؟ "فیلیپ کاتلر" پدر علم بازاریابی به سبک نوین در این رابطه می‌­گوید در فروشندگی وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام فروشنده که با تکنیک­‌های فروشندگی، وظیفه خود را به بهترین وجه انجام دهد.

از این حرف فیلیپ می‌­توان این برداشت را کرد که همه چیز به ویژگی­‌های اصلی یک فروشنده خوب و تکنیک‌­های فروش بیشتر برمی­‌گردد، یعنی کسی‌که مهارت لازم را داشته باشد، پس خود شما هم می‌توانید این موفقیت را کسب کنید، اما با کدام ویژگی‌­ها؟ در ادامه با هم این ویژگی‌ها را بررسی می‌­کنیم.

ویژگی­‌های یک فروشنده موفق

برای اینکه یک فروشنده موفق شوید باید خودتان و شخصیت­‌تان را تحلیل کنید که آیا یک‌سری ویژگی در وجودتان هست یا نه؟ اگر هست که به شما تبریک می‌­گوییم، اما اگر نیست نگران نباشید، یادتان نرفته است که گفتیم فروشندگی یک مهارت اکتسابی است. فقط باید تمرین کنید و به کار ببرید. این ویژگی­‌ها شامل:

1. روابط عمومی خوب؛

مهم‌­ترین و اصلی­‌ترین ویژگی یک فروشنده توانایی او در برقراری ارتباط با مشتری است. اما نه به هر قیمتی! مهم این است که خریدار صداقت، درستی و اعتماد به ­نفس را در وجود شما ببیند. هر چه بیشتر از طرف خریدار مورد تأیید قرار بگیرید اعتبار بیشتری به دست می­‌آورید. پس به دنبال ساخت مهارت ارتباط همراه با یک رفتار دوست­‌داشتنی و البته طبیعی بروید تا ببینید سرعت رشدتان چقدر تغییر خواهد کرد.

2. هوش هیجانی بالا؛

منظور از هوش هیجانی این است که فروشنده قدرت تشخیص احساسات و نشانه‌­های رفتاری مشتریان را داشته باشد و بداند که کار او چه تأثیری بر مصرف­‌کننده خواهد داشت.
کسی­‌که هوش هیجانی بالایی دارد یک روانشناس به حساب می­‌آید، زیرا می‌­داند چگونه با هر شخص ارتباط برقرار کند. در واقع این توصیه‌­های شماست که خریدار را وادار به اعتماد و خرید از شما می‌کند. هوش هیجانی در تقویت مهارت ارتباطات بسیار کمک‌­کننده است.

3. مثبت نگر؛

همیشه و همه­‌جا نگرش مثبت راه رسیدن به هدف را تسریع می­‌کند حتی اگر در دیگر ویژگی­‌ها سطح بالایی داشته باشید، اما دنیای اطراف‌تان را زیبا نبینید، موفق نمی‌­شوید.
منظور از نگرش مثبت در اینجا این است که همیشه خودتان و کسب­‌وکارتان را در بهترین جایگاه ببینید و هیچ­‌گاه هیچ فرصتی را برای فروش بیشتر از دست ندهید. فراموش نکنید که نگرش خوب و مثبت کاملاً مسری است و می­‌تواند به مشتری شما نیز منتقل شود.
همچنین ذهن آگاهی (Mind fulness) را در خود تقویت کنید. وقتی شما توانایی این را داشته باشید که ذهن خود را کنترل کنید، مسلما به آنچه که دوست دارید می‌اندیشید و این معنای حقیقی سعادت است.

4. هدفمند؛

فردی ‌­که هدفمند باشد و با انگیزه وارد کار شود می­‌تواند یک فروشنده خوب باشد. زیرا این نشان می‌­دهد که شخص روی وظیفه‌­ای که دارد متمرکز شده است.
فروشنده­ و یا مدیر فروشی که هدفمند باشد یکسری وظایف را در حوزه مدیریت فروش برای خودش تعیین کرده است و تمایل دارد که کارها را اولویت­‌بندی کند تا بداند برای رسیدن به هدف باید چه کارهایی را در چه موقع انجام دهد. مطمئنا این فرد با هدف‌گذاری اسمارت آشناست و از تکنیک‌های هدف‌گذاری استفاده می‌کند.

آنچه مهم است این است که فروشنده به اهدافی که برای خود تعیین کرده پایبند باشد و در این بین همدلی با مشتری را نیز فراموش نکند، زیرا اگر فروشنده بیش از حد به هدف خودش فکر کند، نیاز اصلی مشتری را فراموش می­‌کند پس لازم است یک فروشنده یا مدیر فروش موفق، تعادل را در کار در نظر داشته باشد و برای دستیابی به اهداف سازمانی تلاش کند.

5. مسئولیت ­‌پذیر؛

مسئولیت یا تعهد در فروشندگی یک اصل است و از دو جنبه قابل بررسی است:
اول: تعهد فروشنده نسبت به مشتری و دوم: مسئولیت فروشنده یا مدیریت فروش در شکست‌ها و پیروزی‌هایی که بدست می‌­آید.
در هر کدام از شرایطی که گفته شد فروشنده باید قدرت روحی خوبی داشته باشد تا عواقب اتفاقات را راحت‌­تر بپذیرد و در صورت لزوم درصدد جبران برآید. از طرفی مشتری قلب تپنده تمامی کسب‌­وکارهاست، و یک فروشنده خوب باید در برابر رفع نیازهایش مسئول باشد.

6. خستگی‌ناپذیر؛

یک فروشنده خوب اگر در ابتدای مسیر با شکست روبه­‌رو شد نباید جا بزند. او باید بداند کی و کجا پیگیر فروش باشد و کجا عقب بنشیند. فروشندگی مثل یک نبرد سخت و طولانی است و برای پیروزی کسی را می‌­طلبد که پایبند باشد و پشتکار خوبی از خودش نشان دهد. در این صورت حتی اگر از سمت مشتری رد شود جا نمی­‌زند.
بلکه او با نگرش مثبتی که دارد می‌­فهمد که فقط زمان یا شرایط مناسب برای فروش نرسیده است.

بنابراین نباید توانایی­‌های خودش را زیر سوال ببرد. این پایداری همان چیزی است که باعث می‌شود یک فروشنده بزرگ سریع‌تر به اهداف خودش برسد و در افزایش فروش خودش پیشرفت کند.
این ویژگی­‌هایی که گفته شد از ویژگی­‌های اصلی برای موفقیت فروشنده در کار مدیریت فروش یک کسب‌­و­کار است، اما کافی نیست چون باید یکسری عادت­‌ها را نیز در لیست شرح وظایف مدیر فروش باید گنجانده شود تا بهتر بتواند از پس مدیریت فروش برآید. این عادت­‌ها را در ادامه با هم مرور می­‌کنیم.

عادات یک فروشنده موفق

1. پیش بینی مسائل و پیش آمادگی؛

مدیر فروش باید به گونه‌­ای باشد که قبل از رویارویی با مشتری بر اساس حرفه­ و اجناسی که دارد، اطلاعات لازم برای برقراری ارتباط را داشته باشد.
یک فروشنده موفق هیچ­‌گاه بدون تحقیق و مطالعه اقدامی نمی­‌کند. او همیشه لیستی از چالش­‌ها و سوالاتی که ممکن است برای خریدار پیش آید را دارد و پاسخ‌های مناسبی را نیز آماده می‌کند. زیرا می‌داند در غیر این صورت  احتمال از دست دادان مشتری وجود دارد.

2. جمع آوری اطلاعات کامل از محصولات؛

توانایی فروش، فقط نیمی از راه است. مهم این است که یک فروشنده، اطلاعات کاملی از محصولات­‌ داشته باشد و آنها را به بهترین نحو به مشتریان معرفی کند.

3. تعامل و توسعه روابط؛

برای اینکه فروشنده موفقی باشید، برای بازاریابی و فروش محصول نباید فقط به ارتباط با همکاران خودتان بسنده کنید. یک فروشنده موفق باید به دنبال برقراری ارتباط با اطرافیان باشد تا از آن طریق بتواند محصولاتش را نیز تبلیغ کند. این یک عادت خوب و کارآمد است و تأثیر زیادی بر دامنه فروش شما خواهد گذاشت.

4. خواب کافی؛

یک فروشنده موفق شب­‌ها تا دیروقت بیدار نمی‌ماند، زیرا مطمئنا میداند یک فروشنده خسته نمی‌­تواند شرایط را به خوبی تجزیه و تحلیل کند و در نتیجه عملکرد خوبی نیز نخواهد داشت. او کاملا بر این اصل واقف است که خواب کافی سبب می‌­شود در برخورد با مشتریان انرژی بیشتر داشته باشد و محصولات و خدمات را نیز بهتر معرفی نماید.

5. بررسی صلاحیت مشتری­‌؛

همه مشتریان همیشه مطلوب نیستند و شما باید وقت بگذارید مشتریان خوب را از بدقلق­‌ها جدا کنید. خوب­‌ها اصولاً وفادارتر هستند و اگر شما نزد آنها اعتبار داشته باشید و از قبل رضایت­‌خاطرشان را نیز جلب کرده باشید، برای کسب­‌و­کارتان بازاریابی دهان به دهان می‌کنند آن هم بدون پرداخت هیچ هزینه‌­ای. شاید کار سخت و زما‌‌ن‌­بری باشد، اما بدانید یکی از موثرترین روش‌های تبلیغاتی برای شما خواهد بود.

بنابراین برای اینکه فروشنده موفقی باشید، سعی کنید این پنج عادت را به مرور در خودتان ایجاد کنید، آن‌گاه خودتان متوجه تغییرات مثبت فروش در کارتان خواهید شد.
خب تا به اینجا تکنیک‌های مهم فروش موفق را یاد گرفته‌­اید، حالا باید همه آنها را به کار بگیرید تا مشتری را وادار به خرید کنید. بیایید کمی هم در این مورد صحبت کنیم.

یک فروشنده موفق چگونه مشتری را وادار به خرید می­‌کند؟

این مبحث یکی از اصول اصلی بازاریابی و فروش است که ربطی هم به نوع کسب­‌وکار و محصولات ندارد. فقط کافی است این اصول را بدانید:

اصل اول: محصولات­ را قهرمان جلوه دهید.

مشتری خریدار محصول است نه برند آن، پس باید به او ثابت کنید که چرا محصول شما از بقیه بهتر است. شما به عنوان فروشنده باید بتوانید به خریدار یادآوری کنید که تنوع، کیفیت و قیمت فروشگاه شما با دیگران متفاوت است.
البته لازم به یادآوری است که صداقت را فراموش نکنید چون اگر آن چه گفتید درست نباشد دیگر به شما مراجعه نخواهد کرد.

اصل دوم: به خریدار اجازه تعامل با محصول را بدهید.

مشتری دوست دارد آنچه می‌­خرد را از نزدیک لمس کند تا ببنید چقدر با تصوراتش هم­‌خوانی دارد. این فرصت از مشتری را برای محصولاتی که از نظر بهداشتی مشکلی ندارد، نگیرید. این کار کمک می­‌کند تا مشتری با اطمینان بیشتری خرید کند.

اصل سوم: کیفیت بالای محصول را ثابت کنید.

سعی کنید برای محصولاتی که امکان­‌پذیر است فقط به حرف بسنده نکنید و راهی برای اثبات آن پیدا کنید.

اصل چهارم: با شرایط بازار هماهنگ باشید.

وقتی شرایط اقتصادی خوبی بر جامعه حاکم نیست و مردم مثل قبل قدرت خرید ندارند شما راهی پیدا کنید تا بتوانید محصولات‌تان را با کمترین ضرر به فروش برسانید.

اصل پنجم: برای مشتریان وفادار، امتیاز ویژه قائل شوید.

سعی کنید در برنامه فروش خودتان برای کسانی­‌که بیش از دوبار از شما خرید می­‌کنند، خدمات و تخفیف­‌های ویژه­ای قائل شوید. این اصل به برقراری ارتباط بهتر با مشتری نیز به شما کمک می­‌کند.

این پنج اصل که در موردشان صحبت کردیم می‌­تواند مشتری را با احتمال بیشتری متمایل به خرید کند و خب یک برگ برنده برای شما به عنوان فروشنده خواهد بود.
تا به اینجا هر آنچه لازم بود را بررسی کردیم، اما در ادامه قصد داریم شما را با توصیه‌های کسانی آشنا کنیم که سالهاست این مسیر را طی کرده­‌اند و از همه پستی و بلندی‌­هایش گذشته‌­اند. خواندن آنها می­‌تواند انگیزه­‌ای باشد برای روز­های سخت.

توصیه‌های 9 مدیر فروش موفق کسب و کار

مدیران فروشی که در ادامه می­‌خوانیم از آنها به عنوان غول فروش یاد شده است پس تمام حواستان را در خواندن این قسمت به کار بگیرید تا بهترین فروشنده زمان­‌تان شوید.

1. دن لاک : با گوش­‌هایتان بفروشید نه با زبان­‌تان.!

یک کارآفرین میلیونر و غول فروش کالاهای گران­‌قیمت که توصیه می­‌کند «با گوش­‌هایتان بفروشید نه با زبان­‌تان».
منظور او این است که بیشتر گوش دهید تا صحبت کردن و اگر قرار است حرفی زده شود بهتر است با سوال پرسیدن از مشتری شروع کنید تا نیازهای احتمالی او را بدانید. یک فروشنده موفق نباید اصلاً به مشتری فشاری وارد کند.

2. آندرس پیرا: هر روز به خودتان یادآوری کنید که بهترین فروشنده هستید.!

"آندرس" بنیان­گذار شرکت blue horizon است و از موفق‌ترین سازندگان املاک و مستغلات در تایلند. آندرس بر این اصل پایبند است که باید از جملات تأکیدی و تجسم کردن بیشتر استفاده کنیم.
او می­‌گوید همیشه باید به خودتان یادآوری کنید که بهترین فروشنده هستید. این جملات تأکیدی روزانه، ذهن شما را برای رسیدن به اهدافتان برنامه‌نویسی می­‌کند. سعی کنید برای خودتان نشانه بگذارید تا این افکار مثبت در طول روز دائما تأکید شوند.
علاوه ­بر آن مهم است که اهدافتان را با استفاده از تصاویر ذهنی شفاف با جزئیات واضح متصور شوید. این احساسات‌تان را درک کنید و ببینید که با گذر زمان بهترین را رقم خواهید زد.

3. داتی هرمن: همان فروشنده‌­ای باشید که اگر خودتان خریدار بودید، از او خرید می­‌کردید.

"داتی" مدیر یکی از بزرگ­ترین شرکت­‌های املاک و مستغلات است به نام douglas Elliman . او بر این باور است که باید همان فروشنده‌­ای باشید که از خودتان هم خریدار بودید از او خرید می­‌کردید.
"داتی" می­‌گوید: "بزرگترین فروشندگان هم عالی به دنیا نیامده‌­اند بلکه عالی شده‌­اند. اگر شخصی شما را دوست نداشته باشد و به شما اعتماد نکند از شما خریدی نمی‌­کند. پس یک فروشنده­ عالی می‌فهمد که دارد به چه کسی می‌فروشد.

4. جرمی هاربور: تمرکز روی انگیزه­‌ی خریدار رمز موفقیت فروشنده موفق است.

"جرمی" یک رهبر جهانی در حوزه کسب‌­وکارهای کوچک است و بر این باور است که باید ارتباطات­‌تان را به بهترین نحو شکل دهید.
او می­‌گوید: "تمرکز روی انگیزه­‌ی خریدار رمز موفقیت فروشنده موفق است. روی برقراری ارتباط با آنها سرمایه­‌گذاری کنید، سپس نقطه ضعف­‌شان را قلقلک دهید".

5. مارک بلوم: روزانه تمرین چگونگی قرارداد بستن داشته باشید.

"مارک" رئیس شرکت NewWorth Reality هست که برای دو سال پیاپی به عنوان بهترین مکان برای کار کردن شناخته شد. مارک اعتقاد دارد که باید فوریت ایجاد کنید و روزانه تمرین داشته باشید.
او می­‌گوید: "برای تسلط روی هر مهارتی باید تمرین داشته باشید. پس در هر فرصتی که دارید مهارت­‌های قرارداد بستن را تمرین کنید. یاد بگیرید چگونه یک حس فوریت را منتقل کنید البته به شیوه درست.
هر چه یک خریدار فوریت بیشتری داشته باشد، انعقاد سریع قرارداد حتمی­‌تر می‌­شود. فکر نکنید که همیشه برای هر کاری فرصت بسیار هست، بگذارید خریدار بداند که اکراه آنها در خرید می­‌تواند برایشان گران تمام می­‌شود."

6. بچ بیکر: در قراردادهای بزرگ شخصاً وارد مذاکره شوید، نه از پشت تلفن.

"بچ مدیر" و موسس Mobius Media Solution و عضو سابق نیروی دریایی ایالات متحده است. او وظیفه داشت به افرادی که ارتش را کنار می‌­گذارند یادآوری کند که احساس پوچی نداشته باشند و معتقد بود که باید از مزایای ویدویو استفاده کرد. بچ می­‌گوید: "همیشه در مورد قراردادهای بزرگ شخصاً وارد مذاکره شوید، نه از پشت تلفن. راز من این است که تاکنون بیشتر از 1 میلیون دلار قرارداد از طریق اسکایپ بسته‌­ام.
زیرا وقتی می‌توانید رفتار، ژست و حالات چهره ی شخص را ببینید، شفاف‌تر از حالتی که پشت تلفن هستید. شما از این طریق می‌­توانید ببینید که گیج شده‌­اند، یا متمرکز هستند. در هر صورت صبر می­‌کنم تا برای ادامه صحبت آماده شوند. پس تماس‌های تصویری را جدی بگیرید".

7. کری شول: یک فروشنده موفق باید بتواند سوالات درستی بپرسد.

"کری" موسس تیم کری شول و فعال در حوزه املاک و مستغلات است. او بر این باور است که یک فروشنده موفق باید بتواند سوالات درستی بپرسد.
کری در این رابطه می­‌گوید: "پرسیدن سوالات مناسب می‌­تواند شما را به یک فروشنده خاص و استثنائی تبدیل کند. به همین سادگی فقط باید باید به طرز احساس مشتری نسبت به خودش و جهان پیرامونش اهمیت بدهید”.

8. کاترینا روث: یک فروشنده موفق باید روی ذهنیت­‌ها و عقاید متمرکز شود.

"کاترینا" مدیر عامل (نمایش کاترینا روث) و یک کارآفرین مولتی میلیون دلاری است که یک فروشنده موفق باید روی ذهنیت­‌ها و عقاید متمرکز شود.
او می­‌گوید: "بر اساس تجربه‌ی من ساختن یک کسب و کار 100% به ذهنیت و باور بستگی دارد. به استراتژی هم نیاز دارید، اما در مرحله بعد. این باور که می‌­توانید هر چیزی را به هرکسی بفروشید را تقویت کنید. مصمم شوید که فقط با درستی و امانت‌­داری بفروشید و به دنبال آن اقدام هماهنگی را انجام دهید".

9. کارا گلدین: فروشنده موفق یک شور حقیقی نسبت به چیزی که می­‌فروشد، دارد. 

"کارا" از زنان موفق کارآفرین است، مدیر عامل شرکت هینت (تولید و توزیع آب سالم و مزه‌­دار بدون قند) و موسس شبکه کارا. او بر این باور است که باید نسبت به آنچه می­‌فروشید مشتاق باشید.
کارا در این رابطه می­‌گوید: "من معتقدم بهترین فروشنده موفق یک شور حقیقی نسبت به چیزی که می­‌فروشد دارد. این واقعا به شما بستگی دارد که یک داستان معتبر و متقاعد کننده را به گونه­‌ای درک کنید و ارائه دهید که بر ذهن سوار شود.
حتی اگر می­‌توانید یک ارتباط عاطفی با خریدار برقرار کنید و زمانی را صرف این کنید که بفهمید مخاطبتان کیست و چه می­‌خواهد. به این ترتیب فروش اولیه‌ی شما یک مشتری طولانی مدت را برایتان به ارمغان می‌آورد".

با تمرین و تغییرات مثبت؛ فروشنده موفقی باشید.

اگر تا به اینجای کار تمام آنچه گفته شد را به دقت خوانده باشید متوجه می­‌شوید که خیلی راحت می‌­توانید به مهارت فروش و فروشندگی دست پیدا کنید، اما نکته‌­ای که باید یادآوری کنم این است که بدون تمرین، موفقیت امکان­‌پذیر نیست.
پس این مهارت را در کنار حرفه‌­ای که دارید به کار بگیرید تا تغییرات مثبت در فروش­‌تان را به چشم ببینید. تیم کارلیب نیز با دیگر مقالات آموزشی خود در بخش وبلاگ کارلیب شما را در این مسیر، یاری خواهد کرد. در ضمن اگر به دنبال فرصت­‌های شغلی متناسب با مهارت‌های خود هستید، کافیست به وبسایت کارلیب به آدرس Karlib.ir سر بزنید تا جدیدترین آگهی‌های استخدام را مشاهده کنید.